程序员用产品思维摆了 3 次地摊,都失败了

在老家的这段时间,我摆过 3 次地摊,但都失败了。
这篇文章是一个记录,可能你的工作生活不会有这种经历,但我相信,这篇文章的内容,会对你有一些启发。
先说一下背景:我们村是一个 5 线城市的旅游景点,村里全部是一些明清时代的四合院,比如下面图片 ——

每逢周末或者节假日,就会有很多游客来村里旅游,有周边城市的,也有外省的。
五一、十一、春节这几个长假,人流量会更大,有时候就是人挤人,比如下图 ——
而我自从跳出技术圈,思维打开后,看到什么东西,都想着能不能靠这里赚到钱。因此,当我无意中知道这个情况后,我就开始动歪脑筋了。
之前写过一篇文章:如何只花 30 分钟,复制时间,轻松赚取被动收入?,里面谈到互联网赚钱的 2 个要素 ——
1、流量
2、转化
换到线下其实也一样。
现在的情况:流量是现成的,我要关注的,就是转化。
转化需要有产品,是直接赚钱,还是先沉淀用户,后面再变现,这些我都在 3 次摆摊中考虑到了,下面依次分享。
— 第 1 次摆摊记录开始 —第一次摆摊,是在 2017 年春节的时候,我的计划流程是:
1、用户扫码(关注公众号,后面在变现)
2、免费转盘抽奖
3、领取奖品。
当时还一本正经的写了一份计划书,我把当时的计划文档截图放上来:

卧槽,写到这块的时候,我脸都有点发烫,我怀疑自己当时哪里来的勇气,写出来这么一份天衣无缝的计划书。
事实呢?
惨不忍睹!!!
首先是货源就没到位。我在1688 上看好了合适价位的指尖陀螺,样品也看过了,但是正式要买的时候,卖家说临近春节,不发货了。
狗狗玩偶,本来也不发货,我硬说歹说,店家给我发了顺丰,运费好贵。
最后,我只能拿自家的山楂和棋子豆,代替了 2 个等级的指尖陀螺,这是当时摆摊时拍的照片:
奖品不吸引人,活动效果自然就不如人意了。
还有,我本来打算做个易拉宝海报,已经找朋友设计好了。也是由于临近春节,淘宝的卖家不发货。无奈,我找村里的小伙伴买来宣纸,画了一个海报,没错,手画的,我俩画了一整天。
海报、奖品都不够有吸引力,所以第一次摆摊以惨败告终,美好的愿望破灭。
这个过程让我有了几点收获。
1、锻炼了我的抗打击能力。
最开始,我是满怀信心,想着每个路过的人,看到我的摊位,都会过来参与一下活动。
但事实上,50 个人里面,才会有 1 个人有兴趣,这导致我的心情十分低落。
但不久,我明白过来,卖货本身就是一个概率事件。流量确定的情况下,是否成交,要看转化率。如果每个路过的人,都到我这里买东西,那就是 100% 的转化率,这明显是不可能的。
为什么做网站的时候,可以理解这个,但是换到线下,我就想不通了,还是心态问题。
2、对四五线城市的用户有了更深理解
三四线的用户,对于信息的接受能力,和一线城市不一样。所以海报文案,也需要有针对性的改变。
对大多数人而言:「免费」= 「骗子」。如何设置价格锚点,促进交易,也不能照搬已有案例。
3、脸皮变厚
对于站街吆喝这种事情,我以前从来不做,觉得很丢脸。但当你真的做了后,你会发现,那种主动突破自己的感觉,非常爽。
这对于我后来做其他一些产品,都有很大帮助。
— 第 1 次摆摊完 —— 第 2 次摆摊开始 —第二次摆摊,是在 2018 年十一假期,开头说了,我们村节假日的游客会非常多,十一长假,是除了春节外,第二大流量时期。
一想到那免费的流量放在那里没人管,我心里又耐不住寂寞了。
我提前 2 个月,就开始筹划。不过这次我吸取了第一次的教训,在网上搜了一些案例,也请教了一些朋友。
最后我决定,卖吃的!
为啥呢?从用户角度来思考:我来旅游的,谁要和你做游戏啊。做游戏我不会去游乐场啊,除非你的奖品足够吸引人,而且中奖概率够大。
大人对游戏肯定不感兴趣,只能针对小孩,而我不知道游客带不带小孩,也不知道小孩对哪些奖品有兴趣。这种模式不确定的因素太多。
我要选一个大家都有需求的产品来卖。
旅游的人,肯定会饿,饿了肯定要吃东西。虽然村里有一些卖饭的店铺,但那里顾客太多,我可以卖一些方便摆摊,容易做的东西。
考查了半天,我决定卖鸡蛋汉堡,就是下面这种 ——

而且我家里养鸡,成本也低。
我「斥巨资」在网上买了一个机器 ——

我还专门付费请设计朋友做了一个海报,在淘宝定制了广告牌 ——

image.png文案什么的,都是我自己想的,哈哈哈。
我想的比较远,为了沉淀用户,后面变现,我在 1688 定制了 5000 包餐巾纸,上面印了公众号二维码,还加了诱导话语,大概意思就是,扫码可以每天免费抽奖。
抽奖这块,我当时的计划是,冯大辉老师的抽奖助手里面,每天都有赞助商提供的抽奖,我把小程序里面公开抽奖的二维码每天更新到公众号,这样可以促进用户活跃度,还不需要什么成本。
在开始之前,我又满怀信心的憧憬了一下 ——
一锅出 9 个汉堡,花费 10 分钟,那一小时就是 54 个,一天 8 小时 432 个。

一个 卖 5 元,成本最多 1.5,赚 3.5。

一天赚 432 * 3.5 = 1512, 7 天就是 10584 元。

如果这次实验成功,我就批量复制,买 10 个机器,每个周末,节日都来卖。

如果村里实验成功,我就批量复制到市里所有的旅游景点。

如果市里实验成功,我就批量复制到周边各个市,覆盖全省,全国。到时候弄个流水线,标准化生产,效率提高的同时,成本也能降低,收入就更多了,我要做一个中国的肯德基。

再加上公众号的用户,后面做一些其他变现,财富自由就在眼前啊。
食品行业果然暴利,这下要发财了。
哈哈哈哈……
哎,等等,醒醒,现实不是这样的!!
事实是这样的 ——
就在十一放假的前几天,我正想着着提前去广场占一个好位置。听到有人说,村里广场的位置被人全部承包了,要卖饭。
之前时候,广场的位置,平日只有几个村里人在摆摊,现在有人出钱承包了广场,就意味着,我没地方卖东西了。
我当时很吃惊,谁这么有魄力,竟然如此有远见,在没有收益的时候,能冒险提前投资布局。
我去广场看了一下,广场上都已经用铁架子搭起了棚子,应该成本不少。
后来经过一番交涉,承包主同意让出一部分摊位,免费给村里人用,但位置不是很好。
位置还是其次,正式摆摊的时候,还有更惨的。
其他摊位都摆了大功率的音响,放着各种流行歌曲、以及各种臭豆腐、烤面筋的吆喝声,我的摊位完全没有优势,所以很少人在摊位前面停留。
我马上意识到出问题了,如果还按这种方式,那肯定要完蛋。
我发现游客里面小孩很多,就想到之前姐姐批发的玩具。于是我撤掉汉堡机,换成了玩具,主要是卖发泄球。
发泄球有很多形状:橘子、苹果、老鼠、南瓜等,你往桌子上一摔,它就被摔扁了,然后会慢慢恢复原状,所以非常吸引小孩。
2 天时间 400 个发泄球全部卖完。
在卖发泄球的过程中,我积累了一些经验,可以达到 90% 的转化率。
经过一段时间观察,我把目标锁定在了 2 类人群。
1 带小孩的大人:我演示玩具,吸引小孩,小孩看到后,会要求大人给他买,大人一般不会拒绝。
2 拿玩具的单个小孩:如果小孩没和大人一起,但是手里拿着玩具,说明可他身上装着钱,这时候我吸引他,他会买。如果一个小孩没拿玩具,说明他身上没钱,而且没和大人一起,这时候我出手的话,即使他有兴趣,也没消费能力。
还有就是摔发泄球的技巧,我不会一直摔发泄球,因为一个球摔的次数多了,弹性就降低,可观赏性就差。
我会等到有小孩经过的时候,吆喝一声,等他的目光看过来,我才摔,一连摔 3 个。你想想,一个小孩看到一滩烂泥,从扁扁的样子,慢慢变成一只老鼠,肯定觉得,呀,太好玩啦。这种情况下,基本都能成交。如果我吆喝了,他没看过来,我不会摔,因为他看不到的话,就不知道这个玩具的效果,会白白消耗一次玩具。
这次我特别留意了一下竞品:广场其他卖的好的东西。
线下要想赚到更多钱,可以从 2 个方面着手 ——
1、提高客单价:据我观察,旅游景点,价格太高不行,场景不对,10元左右就最好。
2、提高产品交易频次:这也分为 2 种,1 是产品制作周期应该尽可能短,2 是顾客成交时间短。
比如我看到一家卖苦荞片,就属于这种。苦荞片是一种小食品,用油一炸,会快速膨胀,然后可以立即食用的东西。
这种就符合我说的,制作时间短。一小包生苦荞片,放到油锅里,5秒钟就能熟,熟了后膨胀,看起来量非常大。
提前装到包装袋里,一袋10块。顾客扫码付钱,拿东西就走,10秒就能完成交易。
而且这种食品看起来很好吃,放上不同的调料,就是不同的品种。
成本低、制作时间短、方便交易、客单价高,完美!
我还专门打听了一下,卖苦荞片的店家,不是本地的,那下次的话,我就可以卖苦荞片,或者类似这种食品。
这次摆摊的一点收获。
1、价格要针对不同的人制定
我卖玩具,5 元一个。如果是一个大人带一个小孩,小孩哭着闹着就是要这个,这时候他砍价,我就坚决不让。如果是小孩没那么大意愿,仅仅是流露出想要的意思,决定权在大人手上,那他砍价,10元3个,行,成交。没问题的。
2、摊位的着陆页非常重要
其他摊位不仅有海报,还有大功率的音响,视觉听觉上都能吸引用户。
旅游景点人比较多,有时候不能第一时间看到你的海报,这时候音响就非常重要,可以让用户听到你在卖什么。
有个卖臭豆腐的店家,音响是这么放的 ——
湖南长沙第一美食
毛主席最爱吃的臭豆腐
来长沙不吃臭豆腐,等于白来
现在不用去长沙,就能吃到正宗的臭豆腐
我当时听到这个,十分佩服。
这不就是新媒体取标题那一套吗?有数字、傍名人大佬、恐惧营销、稀缺性,还有音响不断重复,就是 boss 直聘 那个洗脑的操作啊,简直是人才,完虐我啊!
下次做的话,要准备一个大功率的音响,而且准备一个耳麦。旅游景点,声音和海报一个都不能少。如果游客注意不到你,你连谈的机会都没有。而且如果别人都是录音,你是真人吆喝,那就更有特色。
比别人好一点,就胜利了一大截。
3、微信支付用的人比支付包多
据我观察,几乎99%的用户都是用微信支付
— 第 2 次摆摊结束 —— 第 3 次摆摊开始 —2019 年春节,也就是上个月,我的心又躁动了。
这次我的计划变简单了,就卖吃的,卖苦荞片,下面这种 ——

为了让这次活动更成功,我还想了一个活动,借鉴之前网上支付宝扫码送白菜的例子,换成支付宝扫码,免费领奖品 ——

我准备借这次机会,把之前几次摆摊剩下来的奖品,餐巾纸、发泄球、玩具狗等都处理掉。
意外还是发生了,过年那几天,没有太阳,风嗖嗖的,很冷,导致游客也很少。
我想起来,旁边一个大爷,搭了一个火炉,炉子上放一个大盆,盆里是矿泉水、饮料之类,顾客超多。
在挖掘线下需求这块,我自愧不如呀。
这次摆摊最后还是以失败告终,草草收场了。
— 第 3 次摆摊结束 —这 3 次摆摊最后都失败了,但对我而言,我觉得收获更多。
一些在互联网上无法真实感受到的事情,我都亲身体会到了。我如果以后有产品需要地推,或者我去和人谈合作,又或者项目出现意外,我都能以比较好的心态面对,成功的几率就更大,事实上,我现在已经感受到它带来的好处了。
虽然上面我总结了各种失败的原因,但我心里知道一个最真实的答案,那就是我「心力不足」。意思是,我从来没有把这件事,当成必须要做成的事情,我心里想的是:我又不靠这个吃饭,就搞着玩玩呗,做不成也没什么大不了的。于是,心态影响行动,最终表现,就是结果差强人意。
我知道,如果某天,我真的回到老家创业,再次做这个事情,我一定能干成,因为那个时候,我心力十足。
正如新引力法则说 ——
当你真心想做一件事时,全世界都会给你让路; 
当你只想试一试的时候,总能找到不努力的借口; 
当你连尝试都不愿意的时候,便能找到一万个不做的理由。
愿大家做任何事都心力十足!

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