你的产品明明很好,但用户为什么不付费?5 个原因。


赚钱可以分为 2 步——
1 开发产品2 卖出去
但我发现一个现象,很多朋友都热衷讨论前者,比如——
「如何找到赚钱思路」
「如何开发 XX 功能」
「去哪里引流」

但大家对「如何把产品卖出去」,好像不太关心。
我和一些朋友交流过,他们说「产品好,用户自然会来买」。

以前我也这么认为,但自己做了产品,亲自卖过后,才发现不是这样。
我做过 2 个产品——
《21 堂信息搜集课》,迭代了 3 版

《知识星球精选站》www.zsxq100.com 

还尝试过 20 多个失败的项目,也算有一些经验。

很多朋友认为:产品只要能帮用户解决问题,就说明产品有价值,用户就会买。

但这不对。
「产品有价值」≠「用户能感知到产品价值」。
有人会疑惑,产品价值不是「明显」能看到的吗?
为什么还需要我告诉用户?
这篇文章,就来解答这个问题。

— 1 —用户注意力有限

每个人都只关心自己的事情。

当你在朋友圈、公众号或者其他平台宣传产品时,用户可能在工作、在走路、在陪家人、在刷抖音…
这时候,他身边的任何事情都比你重要,任何一个信息都比你重要,刮过来一阵风,吹掉一片叶子都比你重要。
要让用户注意到你的产品,就必须在 3 秒内吸引到他,并且确定的告诉他,你的产品对他有哪些帮助,否则,他会毫不迟疑走掉。
事实上,你也是别人眼里的用户,你的朋友圈里每天都能看到别人的「产品」:自拍、公众号文章、文字心得、小视频……你会每个都打开吗?
你不会,因为你时间有限。
一个普通朋友圈,你都不一定会打开,更何况要掏钱的产品。
所以,一定要记住:用户注意力有限,他们对你的产品毫不关心,如果你不做宣传,他们是不会关注的,更不会付费。


— 2 —用户理解有成本

每个人的知识量不同,所以理解能力也不一样。
可能你很容易懂的信息,对用户就是天书。

你的产品介绍、文案,用户是否能轻松理解,一眼就看懂。

而不是模棱两可,让用户心里疑惑:「这是 XX 的意思吗」?
或者太专业术语,让用户望而却步。

有人会说:「用户不懂,他可以来问我,我给他解答不就行了」。
还记得第 1 点吗?用户注意力有限,他们看不懂,就会离开。
他们不会花时间来询问,因为太麻烦了。
回想一下,你没看懂别人的朋友圈,你会专门去问一下:「你这个什么意思吗」?
你大概率不会。
用户看不懂,就不理解。不理解,就不会购买。

拿我的课程名字举例——
第 1 版:webscraper 教程
因为课程是介绍如何用 webscraper 抓数据,而且当时我完全没有用户视角,就直接取名,结果肯定不好。
因为大部分用户不知道「webscraper」是什么?就会觉得和自己无关,然后离开。
第 2 版:不用写代码的爬虫课
用户一看就知道是讲「爬虫」,而且「不用写代码」。
但还有一部分用户,他们不知道「爬虫」是什么,他们一看到「代码」就觉得和「编程」有关,即便我的标题是「不用写代码」,他们也会觉得「这个和编程是有关系」的,然后想起周围朋友经常谈论的「编程从0到放弃」,他们会觉得很难,就走了。
第 3 版:21 堂信息搜集课,帮你从公开信息中,快速找到赚钱思路
把「爬虫」换成了「信息搜集」。因为对用户来说,「信息」比「爬虫」的理解成本更低。「信息搜集」也能代表「爬虫」的意思,而且更好懂。
后面的「帮你从公开信息中,快速找到赚钱思路」,也是大白话,说明课程能帮用户做到的事情。
3 版课程迭代,升级的不仅是内容,更是对用户的理解。
所以,我们要切记:用户理解一个信息需要成本,如果产品介绍不能一眼看就懂,用户就会觉得累,就会离开。


— 3 —用户需要引导

产品从功能角度,可以分为 2 点——

1 创新
如果一个问题以前无法解决,时间长了,用户就会习惯,会觉得不解决也没什么大问题。
当你做出一个产品,能解决这个问题时,你要引导用户,产品会对他有什么「新」的帮助,激发用户兴趣,这样用户才会愿意使用。
比如,微信刚出来的时候,在一个聚会上,张小龙告诉几个女生,用微信可以免费发短信,发图片,还可以直接说话,结果没一个人感兴趣。
然后他换了个角度,说你看附近有很多美女,我可以跟她们直接打招呼。旁边的人看到后,都两眼放光,让他帮忙安装微信。
所以,如果产品是创新型,你应该结合熟悉的场景,告诉用户使用产品后会有哪些改变,他才更愿意接受。
同理,如果你不做引导,让用户自己思考产品该用到什么地方,那用户就会回到以前的状态,不用你的产品。


2 优化
如果一个问题,已经有产品能解决,用户也会习惯。
当你做出一个产品,能更好的解决这个问题,你要引导用户对比,新产品比旧产品更好在哪里,用了会有哪些好处,不用会有哪些损失。
比如,我的新版课程《21 堂信息搜集课》,我需要告诉用户,这个课程听了不用写代码,就能做到学 python 才能完成的事情,而且我写了 300+ 模板,你直接套用就能抓取,更省心。
不听的话,信息搜集效率低,素材就少,结果可能就较差。别人听完课程,能从公开信息挖掘到赚钱思路,你却在自己瞎猜,消耗时间精力,效果还不好。
所以,如果产品以前有解决方案,你就要做对比,告诉用户你的独特优势,打动他,他就更愿意使用。
同理,如果你不做引导,用户就会继续使用旧的解决方案,而不会想到你的优势。

做产品切记想当然,用户不是你,不会花时间思考产品的优点,你如果不主动,不多引导用户一分,那用户就需要多思考一分,就更不会使用。

— 4 —用户做决策需要成本

用户付费是一个非常严肃的行为,需要足够的信任。

用户从看到你的产品,产生兴趣,到有购买意向,最后付费,是一个过程,这期间,他会有多个疑问。
如果产品能提供详细的信息,解答他的疑问,用户会觉得你更认真,对你的信任就多一分,也就更容易付费。
如果用户看到产品,产生疑惑,但又找不到解答疑惑的信息,他就会离开。
所以,如果不把产品功能、优势、售后、使用场景都说清楚,帮助用户做决策,他们就会有疑惑,就不会付费。


— 5 —用户有多个选择

同样一个需求,大概率会有多个产品都满足。
所以,用户就有多个选择。

如果你不能证明自己比别人更有优势,他就会可能去别家了。
比如:抓数据的工具有很多,python、八爪鱼、火车头、webscraper,如果我不说明自己的课程有什么优势,用户就不会选择我。
所以,要知道自己不是用户唯一的选择,如果你不卖力宣传,让用户看到你、喜欢你,用户是不可能「翻你牌子的」。

以上 5 点,都是在说明——

产品价值并不会自动被用户感知到,所以你需要主动宣传,才更可能被用户看到、用到、买到。
最近看到 scalers 老师分享苏世民一段话——
你对事物存在的信念,但并不能保证其他人也那样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。大多数人不喜欢改变,你必须用你的论点和个人魅力压倒他们。如果你推销的东西对方拒绝,你应该假设他们并没有完全理解,所以你要再给他们一次机会”。他接着引用被他说服的人的一句话,“如果你真的强烈推荐,那我就同意。”from《苏世民:我的经验与教训》by scalers

结合这篇文章的场景 ——

如果你确信产品对用户有帮助,就应该花大力气宣传,一遍又一遍,直到用户接受你的产品。
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