詹伟平:学会这两招,成交率至少提升N倍

最近有不少的朋友反映,好不容易吸引过来的客户,就是成交不了,结合这些朋友反映的问题,这里我总结了下,他们之所以难以成交,重点是在两大块需要改进。第一是包装问题,我们想一想,为什么同样从一个工厂出来的两个包,这放在lv专卖店里,能卖几万块钱一个,而放在地摊上,卖个几百块钱,都没人要。第一感觉给我们是品牌问题,而品牌的核心,也是为了包装产品的高价值。这lv包属于大牌奢侈品,所以一般人第一感觉是卖的贵很正常,这放在地摊上,别人第一感觉是low包,没什么价值。所以我们要想把产品卖高价,并且提升产品的转化率,那就是给客户营造产品的高价值低价格的印象。要想让产品显得高价值,第一是把产品塑造成大品牌的感觉。首先是提升产品的知名度,也就是通过各种渠道,提升产品的名气,一提到你这个产品,很多人都知道,可以找名人代言,也可以去找付费媒体推广,找kol帮忙宣传。第二是提升产品的认可度,让客户感觉这个产品不错,比如通过叙述产品的工艺,产品的材料和包装,lv包打出是缝了2万多针,才制作出来一个合格的包包,显得产品很精贵。第三是提升产品的美誉度,重点是利用客户的口碑进行宣传,假如我们是在微信上卖东西,在朋友圈里发布各种客户见证,客户感谢视频,客户使用了产品后的良好体验及服务。包装一个产品的方式有很多,这里我简单说几种常见的方式:第一是权威见证,寻找赫赫有名的机构认证,或者是权威的社会人士做产品推荐。第二是名人效应,我们会看到,那些大牌明星代言过的产品,很容易大卖,因为明星自带信任背书,自带大量的粉丝,有了明星代言,客户会趋之若鹜。第三是专家见证,通过寻找行业的相关知名专家,然后为我们的产品做下背书,那么客户对我们产品信任度,会蹭蹭上涨。第四是利用客户的从众心理,制造出我们的产品大卖的现象,我们的产品销量很高,这个在各种电商平台,商家玩的很溜,通过非法刷单来营造店铺商品很畅销。第五是熟人推荐,我们不敢轻信陌生人,但很容易轻信熟人,这就是早期微商,为何容易卖爆产品。除了塑造产品本身的价值,为了让客户觉得钱花的超值,我们还可以通过超值赠品,来进一步产品在客户心目中的价值。举例:凡是购买了我们的净水器,均赠送一个净水器等价的超值大礼包。在中餐店里,凡是办理会员卡,充值金额为本次消费金额的5倍以上,那么本次消费免单。通过赠品,去增加产品本身的价值,从而给客户心中塑造产品高价值低价格的形象。因为顾客本质上,买的不是便宜的产品,而是想要占便宜的感觉。为了进一步营造出我们产品的高价值低价格,我们还可以提供产品的零风险承诺,彻底打消顾客购买产品担心价值不够而吃亏的顾虑。让顾客购买产品,改为七天试用产品,在7天内不满意可以随时来退款退货。这样让顾客的风险,彻底降为零,从而极大提升客户的转化率。

除了产品的价值塑造不到位,引起成交的产品缺乏有力的武器,还有成交期间的话术引导,也至关重要。我们不管是线上,还是线下跟客户沟通,引导成交的时候。要学会运用客户的潜意识,进行成交。比如我们开饭馆的,在问客户推销店内新品饮料的时候,与其问客户要不要,不如问客户是喝哪种口味的饮料,这样客户的选择从要不要买,变成了买哪种了。在和客户做成交期间,我们头脑里时刻都要暗示客户立即下单,并且在潜意识里告诉自己,客户是肯定会成交的,我现在要做的是让他什么时候成交,怎么给他提供周到的产品方案和服务。只有引导客户的潜意识,让客户自己说服自己,这样才能有效提升成交率。
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