詹伟平:他从负债2.5个亿到身价500亿,这四点创业启示送你

最近在看史玉柱的传奇人生的时候,感悟颇多,这里分享几点干货,对正在创业的朋友们,会大有启发。
1. 一切的营销均以消费者为导向。
我们都知道史玉柱的“脑白金”,在营销史上,属于经典案例。
脑白金是在史玉柱身负巨债2.5个亿的情况下,让这位巨人重新走上商业巅峰的产品。
当初为了开发脑白金这款产品,史玉柱首先是对市场上,已有的保健品进行了深入的探索,最终确定了脑白金这款产品。
脑白金并非一开始推出市场就大火起来的,因为产品对老年人改善睡眠这块,效果确实很好。
但很多老年人嫌贵,自己舍不得买。后来为了了解消费者,史玉柱不仅亲自,经常去公园找那些老头老太太聊天,而且要求公司所有高管,每周必须找至少50个目标消费者聊天,然后写下消费者记录。
在调研消费者心理的过程中,史玉柱发现,这些老人虽然自己舍不得买,但如果是孩子送的,那么很乐意使用。后来他就把广告,重点强调老人买了之后有什么作用,改为年轻人为老人送礼的选择,这样的定位。
为了撰写出一条可传播的广告,当时公司所有人都积极参与,最后才选定了一位公司职员创造的:今年过节不收礼,收礼只收脑白金,这个病句广告词。
为了测试广告的效果,并非一开始大规模投放,而是先选择江苏的一个小县城投放,然后边投放,边看市场的反应。
发现效果挺好之后,再加大投放力度,并且不断优化广告的内容。
虽然脑白金的广告,年年都是被央视评为最烂的十大广告之一,但脑白金的销量一直在增长,已经火了十多年了。
广告的内容和形式,虽然在改变,但那句经典的广告词,播出了十多年也没变过。
那些被央视评为十佳广告的产品,很多第二年就在市场上消失了,而脑白金广告虽然年年被骂,但实际上越来越受到消费者的认可。
我们现在,看到很多市场上卖产品的公司,前面宣传的轰轰烈烈,后面突然就销声匿迹了。
尤其是以营销为导向的公司,至少现在90%的公司,都是以市场营销为导向。
假如在初期,没有花大量的时间,去了解消费者,那么之后都会付出惨痛的代价。
尤其是现在移动互联网时代,产品生产过剩,如果一个公司,仅仅是闭门造车,不去了解自己的目标客户,那么最终也只能走向毁灭。
2. 测试思维
关于在创业期间,要想让自己立于不败之地,那么测试思维是无处不在的。
我们很多人创业,根本是来赌博的,对自己不了解,对市场也不了解,先投入个几十万上百万,最后产品积压在仓库,跟垃圾一般。
从创富变成了负债一百万的创负的人,轻则背了一身的债务,重则这辈子都爬不起来了。
史玉柱在做的每一个项目里面,都是在前期花大量的时间去测试的,如果不能让产品全面获得市场的认可,那么绝不会花大量的钱,去冒险。从产品的研发,到产品的推广,到广告投放的投产比,
都会在前期先测试产品的效果,不行的话就去不断的优化它。广告也是,量力而行,先小钱投放看效果,然后优化,知道满意的结果,再推广到全国。
做项目要么是自己研发产品,要么代理产品销售,假如初期没钱的话,研发产品需要大量经费,那么最好是先代理同行的产品,有了第一桶金再自主研发。
假如研发的产品,比较简单成本也很低的话,例如马化腾最初研发的QICQ这个QQ的初级版本,自己会写代码的话,那么研发成本很低。
在研发出来后,先小圈子里投放市场,看看效果,然后边推向市场边迭代更新。
假如产品在市场上,同行已经都有现成的,自助研发的话,开工厂招募员工,需要大量的资金,那么可以先从代理公司做起。
在代理的时候,也不要先一来压货几百万,而是最好先从一件代发开始。
全部摸透了,有了一定的老客户,再压货拿到更低的价格和权限,这样才能将自己立于不败之地。史玉柱做的第一个项目,是自己研发的一款类似,我们今天使用的Word软件。
当时是自己研发的,客户要来看的时候,电脑都没有无法掩饰。然后他就去附近的电脑市场,找老板商量先租下电脑,半个月后在给钱,九几年的时候,电脑还是很贵的。
为了让老板相信他,他给老板演示了下自己研发的这款软件。
老板发现这个确实有市场,所以才同意把电脑先租给他,就这样顺利的通过这款软件,赚到了人生的第一桶金。
3. 心若在梦就在。
在运作“巨人大厦”这个项目的时候,由于媒体的报道和周边的谣言四起,导致史玉柱公司资金链断裂,背负了2.5个亿的巨债。
为了让自己东山再起,逃避一大群追债人,他从广东跑到了江苏。面对外界的重重压力,史玉柱并没有从此放弃,而是在公司最艰难的时候,启动了脑白金项目。
当时身上没什么钱,虽然有辆奔驰500的车,可惜加不起油钱,为了启动项目,最后求爷爷告奶奶,才勉强借到了50万元。
因为他的很多朋友,一听说史玉柱落难后,都纷纷远离,再也不是当初大手一挥,便是上亿的资金。
这就是人性,有钱的时候,谁都跟你是朋友,一旦你落难了,才能看清,谁才是自己真正的朋友。
创业所导致的失败打击,除了来自于金钱的巨大亏损,还有周围朋友的众叛亲离。但只要心还在,梦就在。每一次的失败,都是为我们将来的成功埋下伏笔。
4. 知己知彼方能百战百胜。
因为“巨人大厦”这个项目,导致了史玉柱负债2.5个亿,产生这么大的失败,表面上是外界的流言和媒体瞎报道,实际原因是自大。
史玉柱通过自主研发的软件,赚取了第一桶金之后,开始把大钱投入到“巨人大厦”这个项目中。
太高估自己的实力,导致最后资金链锻炼,无力回天这个项目。
后来做的项目,比如脑白金、民生银行的投资等项目,均是自己全面考察过的。
为了考察民生银行的投资项目的可行性,史玉柱那段时间,经常去民生银行,亲自去了解银行的内部运作模式。
还有市场上其他银行的情况,连民生银行的高管们,他都一一拜访,了解民生公司的内部情况。
最后经过深思熟虑,对这个市场有了全面的了解之后,才放心大胆的去投资,最后获得了丰厚的回报。

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