降维打击,互联网掘金的必胜法门

康哥有才的第056篇文章


1前天去面基了我们付费群的一个群友,宇哥,某省会的商会副会长。

宇哥约了我几回,因为各种原因,我一直都没合适的时间赴约,正好这周末不忙,我便一口答应下来。

原本约去龙井喝茶,宇哥提议去他们商会坐坐,我一看定位,开车也方便,吃过饭后便驱车过去。

商会这种组织团体的性质,在前几年还是非常盛行的。

小至地方商会,如以县为单位,再升至市、省级,

这些商会都有一个共同点:浓郁的地方特色,成员都是老乡,

所以地域性的商会也可以理解为老乡会,只不过会员都是当地有所成就的企业主。

比如我们流传千年盛名的闽商、徽商、浙商。

再大一点的商会,比如著名的泰山会,华夏同学会,这种商会具有明显的“拉帮结派”性质,一群能够玩到一起的企业家共同成立。

当年蒙牛经历了三聚氰胺事件,公司差点被外资收购,也是商会的同学们出手相救才得以脱险。

再有巨人集团的史玉柱同学,公司的关键时刻,也得到了同学们的帮衬。

所以从组织的性质以及作用来说,商会更像是一个“资源整合,抱团取暖”的社会组织。

只是每个商会的定位、门槛要求不同罢了。

随着这几年的互联网线上社群的快速发展和迭代,逐渐衍生出了线上的“商会”。

比如行业细分的付费社群,从性质上来说,就是商会的特性和定位。

目的就在于组织一批创业者,联动社群内的资源,实现抱团取暖,效率的最大化。

2大红袍刚沏好,进来一个人,

宇哥起身介绍,这是我们商会的会长,这位是我朋友,做互联网的大牛。

哎,被宇哥戴这么大高帽,康哥都不好意思了。

会长一听是搞互联网的,赶紧坐下来。

中国的实体经济经过了40多年的高速发展,除了像芯片这种高精尖产业,大部分实体产业我们是领先于全球的。

短短的几十年时间,同时也涌现出了一大批具备实干能力的创业者。

但早在十几年前,干实业的人是瞧不上搞网络的。

所以也就有了当年马化腾向苏宁的张近东“推销QQ”遭受拒绝;

某大会上,万达的王老板对阿里的马老师嗤之以鼻:网络,虚头巴脑的,最终还不是要靠我们实体企业在创造GDP?

胜负从来都不是靠一个绝对数来定的,不一定是要实体不行来证明互联网是对的,也不是要靠互联网不行来证明实体才是王道。

于是乎,打着互联网旗帜跟格力的董小姐喊下10亿赌注的小米雷布斯,在短短的几年时间里,把小米培养成一家实体+互联网的混血儿,

这混血儿发育得还挺好,悄么声地市值摸向了5000亿港币。

3康哥上面讲的都是实体和互联网的大佬的故事,

现实生活中,我们的很多中小企业主同样对互联网带着有色眼镜。

做T宝的?LOW。

做P多多的?更LOW。

看不上。

但现实往往是残酷的。

实体越看不起互联网,在这波大浪潮之下,就越快地被抛弃。

不是时代抛弃你,而是用户。

早个十几二十年,用户选择产品的途径是电视媒体,户外广告,报纸传媒等,

所以很多企业都热衷于投放这些媒介的广告。

要知道,在央视的黄金时段投放广告,那可是以亿为代价的。

高付出高回报,早些年采用这些策略的企业都获得了成功。

但是,随着时代的发展,用户的生活习惯也发生了改变。

电视的使用时长慢慢被电脑和手机蚕食。

电视消亡了吗?

没有。

只是,对于硕果仅存的一点收视率来说,依然有大量的传统企业在盯着他们,广告流量的存量市场只能靠价格来比拼。

于是,中小微企业基本上就告别自行车了,因为你投不起。

传统的广告渠道费用日渐上涨,不是被同行抢夺,就是传统的营销费用高到自己的产品无法承受。

于是,实体行业的中小微企业一片哀嚎:

实体经济不行了!

而事实是,不管是头部的大公司,还是中小微企业,思维敏锐的企业主们早已理解了实体和互联网的关系。

互联网和传统实体之间,这是一个相辅相成的关系,而不是你死我活。

于是这部分企业主在互联网的东风下,纷纷起飞,

就像小米这类混血儿,早已成为行业的中流砥柱。

4商会的会长同样也是实体行业出身,家大业大,但是也同样没有触网。

他们公司旗下代理了一款产品,受众相对较小,只有排屋和别墅的业主才会购买,客单价100万左右。

从产品定位和毛利角度来看,这属于典型的小蓝海市场。

同行竞争少,用户规模不算小,单价高,利润高。

这种产品要是放在互联网,妥妥的香饽饽项目。

但是对于干惯了传统营销的企业家来说,却是一个让人又爱又恨的项目,

爱的是产品好,利润高;

恨的是客户不好找,营销是个头疼的事。

且不说别的,光开一个线下展厅,100万的房租和装修就下去了。

算上展厅的人员配备,固定成本就奔着150万去了。

会长也见证了互联网的魅力,正想办法在网络上做做功课。

康哥大学的时候上营销课,老师就跟我们说过,特别高端的产品,客户群体往往对价格不敏感。

100万和110万甚至相差二三十万都是没有感觉的。

高端奢侈用品,卖的是体验,是尊贵,

就比如售价1亿起的豪宅,光比拼地段和装修这些是完全不够的,用户更多的是在意“归属感”,在房屋内的体验感,比如“有回家的感受”。

5康哥在地产行业浸淫了三五年时间,也见识过不少富豪们的选择情绪:

住惯了市中心的300方大平层,也住腻了独门独户的大别墅,这个时候,中式宅院和紧邻风景名胜区的一些老洋房反而是他们的心头好。

历史文化沉淀、名人故居,依山傍水,而且是不可再生资源,这些都成为这些豪宅的价格参考要素。

同样的,对于高端排屋和别墅业主来说,会长公司这款产品在用户的潜在需求上还是具备了比较大的优势的,

因为这款产品属于升级款,排屋和别墅业主只要条件允许,几乎人人必备的一款产品。

现如今又升级换代到这么高科技,预算够的同学会忍住不下单吗?

只要条件允许,必买啊。

6这个项目如何操作?

第一阶段,打造优质的产品宣传内容。

在产品介绍环节,用大量的短视频来呈现,

一部分是针对产品的功能介绍来拍摄;

一部分增加情景,让观看者有代入感。

在专业的拍摄技巧下,产品功能表现淋漓尽致;

在幽默搞笑甚至炫酷的情景下,将产品广告植入做到“装逼于无形之中”。

第二阶段,铺设产品相关的所有关键词,全网做软文发布,内容沉淀。

很多中小企业,甚至部分大公司在软文方面不太舍得花钱,认为这些内容都不是短期内可以见效的,

说白了就是觉得花了两百块钱不能马上在销售收入上体现的事,不愿意做。

而恰恰是这些短视的行为,给了互联网营销人员的很大机会。

于是,搜索引擎关键词竞价和软文布局,分分钟干掉所有只在线下拼命砸钱推广的品牌,你有多少用户上网搜,我就敢要你多少的客户。

弄半天,感情全给同行培养用户去了。

第三阶段,一、二环节准备充分后,直接去线下资源整合。

同样做高端豪宅项目的同行,异业合作,

豪宅销售顾问们的资源整合,客户转介绍;

点对点的精准豪宅社区硬广投放。

全方位饱和攻击,只要客户有这个需求,几乎无处可逃,必定上门。

第四个阶段,人在家中坐,客户上门来。

打造高科技的豪华展厅,把产品的优势渲染到位,再配合优秀的客服顾问一对一咨询指导,

人、产品、生活,完美契合。

产品销售出去后,才是生意的真正开始。

维护好所有的成交客户,对于精准的豪宅产品用户,这些用户才是企业的最大价值。

卖什么产品?

不重要。

重要的是解决手上优质客户背后的需求,这才是好生意。

所以,第五个阶段,是完美的售后。

跟所有的高端用户做朋友,跟时间做朋友。

会长同志听完我对他这个项目营销的粗略框架后,表示高度认同。

7那么问题来了,会长现在是应该组建一个网络营销团队吗?

非也。

人类社会文明的高度发展,形成了“精确有效的分工合作”这一完美状态。

很多不必要的人员和结构,都可以外包合作来执行。

但是对于康哥来说,这还都不是最重要的。

真正的互联网营销,是不在意产品和售后的,前端才是暴利的法门。

如何理解?

你作为厂家,作为产品的服务方,我们可以合作,

而我,只需要在拓展用户和流量获取方面下功夫即可,

短期内快速占领全行业的关键词、软文,持续不断输出,

在短视频和文案的持续攻击下,

用户流量就自然源源不断上门来。

至于客户上门后的后端?

直接交给厂家来做即可,大家分润。

什么,还有同行?

互联网的最大优势就是效率。

我们可以在一两个月甚至更短的时间内,完全占领行业关键词,同行在线下烧光预算,线上流量却牢牢在我们手上掌握着。

先发制人的品牌推广,在行业广告的饱和攻击下,自然快速占领用户心智。

用户从来都只记得行业第一名,

老二老三是谁,不存在的。

商业的底层逻辑从来都是一样的,无非就是产品和服务的区别。

就像我们公司,去年年底才入门一个全新行业,

短短两个月时间就做到了行业的腰部。

啥?跟头部的营收相差太大?

头部的营收有70%以上是靠营销预算和团队规模堆砌起来的,规模越大,毛利月底,整体的营销开支越大,

我们做腰部玩家,妥妥地技术流量型选手。

顺便说一句,到现如今还没有学会利用互联网作为营销工具的实业公司,他们在消亡的时候都不知道被淘汰的原因。

8做项目,我们只看两点:

1、投入产出比
2、毛利率

合理控制这两点,配备完美的精英型小团队,每个月的利润轻轻松松达成。

有朋友可能要问了,既然这么完美的团队和模型,为何不放大操作?

人的能力,团队的能力是有上限的,

比如我们,上限就是30个人左右,规模大了就无法控制,反而要亏钱。

你又说你看那谁谁谁,公司规模多大,产出有多高。

是有,可韩信这种人,天下又有多少呢。

更何况,康哥我姓Fan,不姓Han啊。

完。

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